主持人：在國內(nèi)文具行業(yè)，浙江廣博集團(tuán)是屈指可數(shù)的，廣博這個(gè)品牌也隨著企業(yè)的壯大而成為行業(yè)之星。然而，它的眼光并不只是盯在它所熟悉的文具行業(yè)，今年9月底，浙江廣博集團(tuán)廣博集團(tuán)總投資1.2億元的第一批數(shù)碼相機(jī)下線面市。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，

這是廣博在牢固占領(lǐng)浙江文具市場之后，實(shí)施品牌多元戰(zhàn)略的又一實(shí)質(zhì)性動作。

　　廣博董事長王利平接受金報(bào)記者獨(dú)家采訪時(shí)表示：多元化產(chǎn)業(yè)是每個(gè)企業(yè)尋求做大的必經(jīng)之路。單個(gè)產(chǎn)業(yè)的市場空間畢竟有限，單一產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)很容易帶來技術(shù)和管理上的相對滯后，造成視覺狹隘。發(fā)展多元產(chǎn)業(yè)可以滿足企業(yè)不斷擴(kuò)大的需要，增強(qiáng)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

 

品牌經(jīng)營不吊在一棵樹上

 

　　見習(xí)記者  李鋒

　　去年年底，國外一家大型的文具企業(yè)開出高價(jià)，欲收廣博品牌至旗下，但遭到王利平斷然拒絕。在王看來，廣博品牌已成為國內(nèi)文具行業(yè)的知名品牌，它是廣博產(chǎn)業(yè)走向多元的一張有效"通行證"。"品牌是企業(yè)的立身之本，只有建設(shè)好品牌、保護(hù)好品牌，企業(yè)產(chǎn)品的附加值才會高，消費(fèi)者才會產(chǎn)生認(rèn)同感和信賴感。" 王利平表示。

王利平的這種真摯的情感更多地的來自對自廣博品牌樹立過程中獨(dú)特感受。

　　連遭飽償無名牌之痛痛

　　1994年，廣博接到了第一張外貿(mào)訂單——做加工，也就是現(xiàn)在統(tǒng)稱的OEM，"說實(shí)在的，那時(shí)我們連最終客戶是誰都不清楚"。王傷感地回憶。

　　同年，王利平帶著廣博的產(chǎn)品興沖沖地跑到了廣交會上，希望設(shè)立攤點(diǎn)，借此機(jī)會認(rèn)識一些客戶，拓展更廣的銷售渠道。在大會展覽廳門口，工作人員將王利平攔在門外，理由是"廣博不僅沒有入場券，而且連自己的品牌也沒有"。被潑了一盆冷水的王利平只能灰溜溜地在門口看著別人進(jìn)進(jìn)出出，失落之情可想而之。

　　隱痛并沒有停止。1995年夏，王利平赴美國芝加哥參加國際博覽會時(shí)驚訝地發(fā)現(xiàn)，廣博的產(chǎn)品被外商貼上洋標(biāo)簽后，價(jià)格一下子競翻了6倍！傷痛之余的王利平陷入了沉思：為外商定牌加工，固然不愁銷路，效益也不錯(cuò)，但畢竟擺脫不了"打工仔"的身份，時(shí)刻都要受代理商的鉗制。國內(nèi)文具行業(yè)苦心經(jīng)營了幾十年，卻無一家企業(yè)的產(chǎn)品在國際市場上打響，更無一家企業(yè)能與外國同行叫板，其關(guān)鍵原因就是沒有自己的品牌。

　　令王更加傷感的事情還在后面，因?yàn)闆]有品牌，廣博產(chǎn)品的價(jià)格總處于劣勢狀態(tài)。在一次與客戶之間進(jìn)行的商務(wù)談判上，王利平報(bào)出一個(gè)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格后，客戶不假思索地當(dāng)即否定——重報(bào)價(jià)格。無奈的王利平拿出事先準(zhǔn)備好的計(jì)數(shù)器一番成本核算后，狠很心出了一個(gè)十分低端的價(jià)位——"沒辦法，人家知道你沒品牌，就會狠殺價(jià)格。為了贏得客戶，我們只能忍痛讓價(jià)。"

　　廣博出世結(jié)碩果

　　遭受一連串的無品牌之痛之后，痛定思痛的王利平狠下決心——要想在強(qiáng)手如林的國內(nèi)、國際市場求得生存和發(fā)展，必須創(chuàng)建自己的品牌。1996年，浙江廣博文具發(fā)展有限公司成立，注冊商標(biāo)"廣博"。擁有了自主品牌的如魚得水。第二年，廣博獲得自營出口品權(quán)，先后在30多個(gè)國家和地區(qū)注冊，遠(yuǎn)銷東南亞、歐洲、中東、美國等64個(gè)國家和地區(qū)。至2002年，廣博外貿(mào)突破2000萬美元。

　　“現(xiàn)在業(yè)內(nèi)對廣博的品牌認(rèn)可度已經(jīng)非常高了，所以許多客戶都是自己找上門來?！?王利平十分自豪。

今年上半年，一個(gè)美國客戶找到廣博，要求在40天內(nèi)提供1200萬元的文具產(chǎn)品。以廣博當(dāng)時(shí)的生產(chǎn)能力，這個(gè)要求肯定無法完成。焦急之余的王利平突然想到了自己曾經(jīng)的痛苦經(jīng)歷——貼牌加工，三天之后，數(shù)家文具廠向廣博伸拋出橄欖枝，要求承接這項(xiàng)業(yè)務(wù)。王利平在經(jīng)過一番資質(zhì)考察之后，迅速圈定了幾家，立即動手生產(chǎn)。一個(gè)月之后，1200萬元貼有"廣博"標(biāo)識的文具產(chǎn)品運(yùn)往美國，客戶反應(yīng)非常滿意，追加400萬元的產(chǎn)品。

　　廣博終于咸魚翻身，具備了授權(quán)別人貼牌加工的品牌影響力。

　　品牌效應(yīng)為廣博形成了一個(gè)輻射圈，使廣博成為寧波文具業(yè)的代名詞，迅速占據(jù)了浙江省龍頭和全國十強(qiáng)的交椅。目前，省內(nèi)外有10余家文具企業(yè)成為廣博公司的定牌生產(chǎn)基地，產(chǎn)品包括回形針、水性筆、圓珠筆等，主要銷往美國、阿聯(lián)酋和香港等地。

　　試水品牌多元經(jīng)營

　　經(jīng)營10年之后，廣博已與文具牢牢捆綁在一起了。但是王利平逐漸發(fā)現(xiàn)：文具產(chǎn)業(yè)的勞動密集性特性和利潤相對較薄的特性讓廣博日后必定行走艱難，尋求更加廣博的天地勢在必行，王利平選擇了攀親高新技術(shù)。

2000年，正在海外考察游歷的王利平了解到納米技術(shù)廣闊的前景，產(chǎn)生出強(qiáng)烈的興趣一度心猿意馬，試圖尋找良機(jī)試水一番。

　　就在此時(shí)，廣博的一位員工找到王利平，告知其兄長陳鋼強(qiáng)博士正攜代納米技術(shù)從加拿大歸國，有意在國內(nèi)尋找一家企業(yè)合作發(fā)展。王利平獲悉后如獲至寶，親自前往陳鋼強(qiáng)住地盛邀加盟。雙方一談即合，王利平順利將其收入廣博。

2000年12月，寧波廣博納米材料有限公司成立，陳鋼強(qiáng)出任總經(jīng)理。據(jù)悉，廣博給陳鋼強(qiáng)的加盟條件為比例高達(dá)40%技術(shù)入股、年薪50萬元。廣博穩(wěn)守傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)上，開始試水高科技產(chǎn)業(yè)。王利平說，進(jìn)入高科技行業(yè)，人才是關(guān)鍵，必須舍得大投入，給予他們施展的空間。　　

　　廣博出手如此大方，看中的是納米產(chǎn)業(yè)廣闊的前景。目前國內(nèi)電子信息產(chǎn)業(yè)與國際水平仍有很大差距，國內(nèi)用鎳、銅粉生產(chǎn)微電子元件尚處于研制階段，原料主要依靠進(jìn)口，如果廣博的目標(biāo)是成為原料供應(yīng)商，打破國外的壟斷，將是個(gè)很大的商機(jī)。這王利平的如意算盤。

　　廣博納米成立后，動作迅速，相繼被授予寧波市第一批納米材料示范企業(yè)和金屬納米材料工程技術(shù)中心，并獲得國家科技部中小企業(yè)創(chuàng)新基金的資助，產(chǎn)品逐步打開國內(nèi)國際市場。在開拓市場方面，廣博在文具方面的品牌網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢讓其受益匪淺--與歐洲最大的電子材料供應(yīng)商合作，代理廣博納米材料在歐洲及北美的代理權(quán)，年供貨量可高達(dá)20-40噸左右；與日本電子材料株式會社合作，其全面代理東南亞市場的銷售，年供貨量為40-60噸左右。

　　豪賭數(shù)碼相機(jī)

　　文具行業(yè)攀親高科技，這一大跨度的多元品牌多元經(jīng)營之路在廣博初獲得了成功，王利平順勢再度出手，總投資1.2億元進(jìn)入數(shù)碼相機(jī)制造業(yè)。

　　“品牌經(jīng)營不能吊死在一個(gè)行業(yè)上，企業(yè)發(fā)展不進(jìn)則退，原地踏步也意味著后退，何況廣博這樣以傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)起家的企業(yè)，多元發(fā)展是一條好路，晚走不如早走?！蓖趵矫鎸τ浾卟稍L時(shí)這樣表示。

　　王利平清楚廣博目前的處境，同樣，善于把握商機(jī)也是一個(gè)商人最基本的素質(zhì)。進(jìn)軍數(shù)碼相機(jī)并非心血來潮，王利平在經(jīng)過一番細(xì)致深入的市場調(diào)查之后認(rèn)為有利可圖。

　　“最近幾年內(nèi)，數(shù)碼相機(jī)的需求量將大大提高，并以70％以上的速度增長。到2006年，全球數(shù)碼相機(jī)出貨量將達(dá)到4100萬部。但是，市場上目前主要由索尼、東芝、奧林巴斯等品牌割據(jù)，市場占有率在95％以上，而且價(jià)格定位偏高。一個(gè)明顯的趨勢表明，數(shù)碼相機(jī)的價(jià)格將持續(xù)下跌，它離普通消費(fèi)者的距離會越來越近，體積小巧、操作簡便的入門級相機(jī)將是市場的新寵?！?

　　廣博抓住了數(shù)碼相機(jī)市場的空檔，立志成為中低價(jià)位數(shù)碼相機(jī)的代名詞，。同樣一款200萬像素的數(shù)碼相機(jī)，廣博的價(jià)格為市場價(jià)格的50%，“廣博將扮演著數(shù)碼相機(jī)市場的攪局者?！?o:p>

　　當(dāng)然但是，廣博的這場豪賭同樣充滿了并非一帆風(fēng)順，王利平預(yù)見到了其中潛在的風(fēng)險(xiǎn)。王利平告訴記者：“一旦數(shù)碼相機(jī)投資項(xiàng)目失敗，需要付出損失廣博文具一年利潤的代利潤價(jià)，這個(gè)數(shù)字不會低于5000萬元。不僅如此，數(shù)碼相機(jī)工程如果遇到挫折，廣博的多元品牌之路也就出現(xiàn)動蕩?！?o:p>

　　于是廣博數(shù)碼相機(jī)新軍如何拓展市場，新品牌如何挑戰(zhàn)資深品牌就擺在了王利平的面前。

　　“除了價(jià)格優(yōu)勢之外，廣博可以依靠的只有"廣博"這個(gè)品牌。廣博的品牌效應(yīng)在國外要比國內(nèi)更加具有優(yōu)勢，在廣博文具外貿(mào)比例達(dá)到70%的情況下，國外客戶對廣博品牌的忠誠度已經(jīng)相當(dāng)高了?！?一位對廣博企業(yè)十分了解的經(jīng)濟(jì)人士分析因此，“廣博的數(shù)碼相機(jī)之路極有可能把重點(diǎn)放在海外市場。王利平表示，廣博希冀通過自身在全球文具行業(yè)的知名度和美譽(yù)度，輻射增強(qiáng)廣博數(shù)碼相機(jī)的高附加值?！?o:p>